Как написать убедительный кейс: пошаговый мануал

Все обожают кейсы — это подтверждение экспертности компании и настоящие факты, с которым трудно поспорить. Один таковой материал произнесет больше, чем 10-ки слов: «фаворит ниши», «команда экспертов», «бывалые спецы». Чтоб написать чемодан, необязательно быть большим игроком либо иметь копирайтера в штате. Делимся методом, который поможет обусловиться с темой, опубликовать материал и донести его до аудитории.

С момента собственного существования Ringostat опубликовал 20+ кейсов на нашем блоге и  наружных ресурсах: vc.ru, cossa, habr и остальных. Мы писали их и сами, и вместе с клиентами, партнерами-агентствами. За этот период времени мы перепробовали различные подходы и желаем поделиться самым действенным, который используем на данный момент. Он сбережет для вас время и дозволит избежать ошибок.

 

Для чего писать кейсы

Написание кейса нередко просит больше сил и времени, чем рядовая статья. Но оно того стоит по нескольким причинам:

  • завлекает внимание к вашим продуктам/услугам и указывает их в действии на настоящем примере;
  • показывает определенные результаты, которых можно достигнуть с вашей помощью;
  • подчеркивает конкурентноспособное преимущество перед возможными клиентами.

Если расположить короткое описание кейсов на главной страничке веб-сайта, это уверит гостей в вашей экспертизе. Плюс, публикация кейсов заходит в топ самых удачных рекламных тактик в B2B:

Источник: B2B Content Marketing Benchmarks

 

Как избрать тему для кейса

Из-за этого вопросца написание кейсов «буксует» у почти всех компаний. Если ориентироваться на публикации в больших направленных на определенную тематику СМИ, может показаться, что ваши заслуги очень умеренны на их фоне. Не случилось миллионных продаж и роста конверсии на 200%, не возрос трафик в пару раз в месяц. Но чемодан — это необязательно фантастические числа либо имена узнаваемых клиентов.

Чемодан (от англ. case — «вариант», «дело») описание ситуации и метода ее решения. Таковая статья обрисовывает начальные данные, деяния участников, материалы, относящиеся к делу, и итог.

Видите ли, понятие кейса не непременно включает числа. Он может обрисовывать и реализацию какого-нибудь процесса. Так, у нас есть чемодан о настройке телефонии и аналитики звонков для компании с 11 филиалами. Его цель — показать, что Ringostat может решать и неординарные задачки. Основное, чтоб у вас были факты, подтверждающие, что таковая ситуация имела пространство и вы достигнули результата.

 

Где отыскать пригодный вариант для кейса

  • Обращайте внимание, что молвят либо пишут в отчетах ваши коллеги из отдела продаж, техподдержки, инхаус-специалисты по маркетингу и PPC. На базе самых знаковых случаев можно выстроить чемодан.
  • Сделайте таблицу, куда менеджеры будут вносить пригодные случаи. Требуйте коллег давать клиентам и партнерам писать совместные кейсы по самым многообещающим проектам.
  • Если у вас есть спецы по работе с партнерами либо отдел заботы о клиентах — у их наверное найдутся пригодные кандидаты. Ведь они помогают вашим юзерам добиваться больших результатов.
  • Доносите до клиентов и партнеров информацию о выгодах написания совместного кейса. Оставьте на веб-сайте либо блоге контакты ответственного сотрудника — так клиенты сумеют обратиться к для вас сами.
  • Принципиально обмыслить, какие достоинства получат ваши партнеры и клиенты. Что будет стимулом для их в разработке схожих материалов вместе с вами? Ниже пример того, что мы хотим предложить компаниям, с которыми пишем кейсы.

     

    Аспекты отбора проекта для кейса

  • Есть ли у вас клиент, который доволен результатом сотрудничества и не будет против публикации.
  • Вправду ли результаты впечатляют и покажут ли вас с прибыльной стороны. К примеру, если речь о росте полного количества звонков на 5% — это недостающий повод для написания кейса.  
  • Может быть, вы отыскали новое применение собственному продукту в процессе работы. Так, наша основная специализация — аналитика звонков и виртуальная АТС. Но у нас есть чемодан о использовании коллтрекинга в связке с ERP для автоматического учета лидов.
  • Как животрепещуща решенная неувязка для ваших возможных клиентов. Если речь о личном случае, который навряд ли повторится, таковой чемодан навряд ли принесет пользу.
  • Как длительно вы работаете с клиентом. Мы обычно отбираем проекты, с которыми сотрудничаем минимум полтора месяца. Лишь так подборка будет репрезентативной.
  • Есть ли у вас пруфы. Даже для кейса о настройке какого-нибудь процесса необходимы снимки экрана и подтверждения. Если же речь о определенных результатах, то материал должен включать числа. Когда пишете чемодан с партнером, удостоверьтесь, что он готов их предоставить.
  • Некие компании не соглашаются писать чемодан, поэтому что боятся за секретную информацию. Гарантируйте, что не будете ее афишировать и замажете по желанию клиента данные на снимках экрана. Не непременно упоминать о деньгах, если он против — можно показать рост характеристик при помощи процентов.

     

    Сбор инфы

    Если чемодан о том, что ваша компания достигнула больших результатов своими силами — здесь все очень просто. Копирайтер либо штатный спец может написать текст по своим данным либо общению с сотрудниками.

    У агентства либо продукта почаще ситуация труднее:

    • кооперативный чемодан с клиентом просит уточнения данных у него и получения разрешения на публикацию;
    • кооперативный чемодан с партнером может занять больше времени — ведь агентству необходимо поначалу получить у клиента добро на публикацию и согласовать детали, а время от времени и готовый текст.

    Составьте шаблонные опросники раздельно для этих случаев — это всем сбережет много времени. Ранее мы поначалу созванивались, чтоб выяснить подробности, но сообразили, что проще сходу получить базисную информацию и уже отталкиваться от нее.

     

    Что должен включать опросник

    Вопросцы будут различаться зависимо от специфичности бизнеса. Ваш бриф — это всего только шаблон, который необходимо дополнять под определенный проект. Но есть моменты, которые стоит уточнять в любом случае:

    • как корректно именуется компания и ФИО представителя, если вы возжелаете оформить его выражение как цитату;
    • регион и вид деятельности;
    • индивидуальности ниши, если они влияют на описанную ситуацию;
    • как издавна вы сотрудничаете;
    • неувязка, с которой столкнулся клиент либо партнер, что принудило его обратиться к для вас;
    • какие цели и задачки он ставил перед вами;
    • как проходила работа над проектом;
    • какие инсайты удалось узнать;
    • результаты.

    Если идет речь о продвижении, то в результатах можно упомянуть рост количества заявок, трафика, уменьшение расходов на рекламу при увеличении доходов с нее и т. д. Требуйте ваших «соавторов» подтвердить результаты скринами, графиками. Поглядите, какие данные вы сможете получить без помощи других — очевидно, с согласия остальных участников, если вы пишете материал вкупе.

    К примеру, в кейсе, который мы написали с логистической компанией Atasu, описаны такие результаты:

    • понижение средней цены клика на 31% — с 0,26$ до 0,18$;
    • рост CTR объявлений на 14%;
    • издержки на рекламу уменьшились на 11%, а охват мотивированной аудитории при всем этом остался прежним;
    • понижение цены конверсии на 14%. 

     

    Написание текста

    Заполненный опросник — это «скелет» грядущего кейса. На его базе уже можно обрисовать историю работы с проектом: с чего же все начиналось, как издавна вы сотрудничаете, к чему в конечном итоге пришли. Вы также увидите, каких данных не хватает для наглядности, и сможете их запросить у тех, с кем пишете чемодан.

    Т. к. опросник обычно обрисовывает общие моменты, то в процессе работы появляются уточняющие вопросцы. Потому советуем писать чемодан в Гугл Документах, открыв доступ вашим «соавторам». Так вы можете бросить вопросцы в комментах, а остальные участники на их ответят:

    Если чемодан касается не только лишь вашей компании, непременно дайте ссылку на клиента либо напарника, которые участвовали в подготовке материала. Ведь описанный в нем вариант — ваша совместная награда. Обычно мы даем такие ссылки в самом начале публикации, чтоб читатель сходу мог перейти на веб-сайт компании, о которой речь идет.

    Идеальнее всего, если над кейсом работает сотрудник с опытом написания текстов. В Ringostat подобные материалы пишет редактор блога и контент-маркетологи. Потому нашим партнерам и клиентам остается лишь ответить на опросник и наши комменты. При желании они также могут расположить текст у себя на блоге либо веб-сайте.

     

    Чек-лист опосля написания текста

    Опосля того, как вы написали текст и оставили комменты, перечитайте его снова и направьте внимание на последующие моменты.

  • Подтверждаются ли тезисы фактами. Какая формулировка вызывает больше доверия — абстрактная либо определенная? «Клиенту стали почаще звонить» либо «Количество мотивированных звонков возросло на 40%».
  • Корректно ли преподносятся числа. Если вы пишете чемодан, то лучше указывать точные числа. К примеру, в качестве подтверждения человек посчитает цифру 33,6% наиболее убедительной, чем «около 40%». Но не переусердствуйте, числа в формате 12,34% либо 23 651 осложняют восприятие инфы. Если изменение показателя происходит больше, чем на 100%, заместо процентов лучше употреблять слово «разы». К примеру, повышение не на 150%, а в 2,5 раза.  
  • Хватает ли в кейсе снимков экрана и графиков для доказательства ваших слов и цифр. Ну и хоть какой текст с иллюстрациями читается еще лучше.
  • Разбит ли текст на смысловые блоки и разделы: индивидуальности проекта, до начала сотрудничества, цели и задачки, работа над проектом и т. д.
  • Не похож ли текст на очевидный пиар. Описывайте не только лишь успехи, да и трудности, которые появлялись в процессе работы. А формулировки в духе «общепризнанный фаворит продаж в регионе N» лучше поменять на «компания с 25 филиалами в 15 городках региона N и каждомесячным оборотом Y».  
  • Соответствуют ли результаты кейса поставленным задачкам. Если во вступлении и посреди целей обозначено «увеличение продаж», читателю захочется прочитать конкретно о этом.
  • Есть ли в тексте цитаты либо отзывы клиента. Жива речь вызывает больше доверия и упрощает восприятие текста.
  • Когда текст готов, непременно отправьте его на согласование с вашими партнерами либо клиентами. Даже если он касается фурроров вашей компании, дайте его на вычитку спецам, которые дали изначальный материал — отделу продаж либо заботы о клиентах, техподдержке. Лишь опосля этого чемодан можно публиковать.

     

    Где публиковать и распространять чемодан

  • На своем блоге либо веб-сайте компании. Это будет доп подтверждением вашей компетенции.
  • Если вы наш клиент либо партнер — то у нас на блоге Выше мы уже писали, что берем полностью на себя написание кейса, его оформление и распространение в соцсетях, рассылках и направленных на определенную тематику обществах. 
  • На направленных на определенную тематику площадках. Но будьте готовы, что это не так просто — в особенности, если в вашем штате нет проф контент-маркетолога.
  • Алена Волошина,
    менеджер контент-проектов Ringostat

     «Уже наиболее 2-ух лет одна из моих обязательств — outbound контент-маркетинг. Проще говоря, размещение статей на наружных ресурсах. Но конкретно кейсы мы там публикуем изредка по нескольким причинам.
    1. Издания обожают впечатляющие числа. Если заслуги наиболее умеренные, есть возможность, что таковой чемодан не возьмут. Ну и не любая компания готова делиться секретными подробностями, в особенности с миллионной аудиторией.
    2. Непростой процесс согласования. Если мы готовим статью для нашего блога с партнерами либо клиентами, то практически все аспекты решаются в процессе. На согласование финишного текста необходимо не настолько не мало времени. Если же это внешка, то это преобразуется в нескончаемый испорченный телефон: редактор издания — создатель — клиент. И еще не факт, что это в конечном итоге завершится публикацией.
    3. Если вы располагаете чемодан на наружном ресурсе, будьте готовы отвечать на комменты — а комментаторы постоянно знают, «как вернее». Лучше 10 раз все перепроверить, чем допустить ошибку, а позже оправдываться перед сотками читателей. Плюс, для исправления уже размещенного текста необходимо опять писать редактору, ожидать и т. д.».

     

    Выводы

  • Кейсы посодействуют привлечь внимание к вашим продуктам/услугам, покажут результаты, которых можно достигнуть с вашей помощью, подчеркнут конкурентноспособное преимущество перед возможными клиентами.
  • Выбирайте кандидатов для кейсов посреди удовлетворенных клиентов, с которыми вы работаете наиболее полутора месяцев. Вариант должен быть показательным, а результаты приятными. Клиент либо партнер должны отдать согласие на публикацию и данные, подтверждающие то, о чем говорится в кейсе.
  • Составьте опросник — ответы на него лягут в базу грядущего кейса. Уточняющие вопросцы можно бросить прямо в комменты к тексту, если вы используете Гугл Документы.
  • Опосля написания кейса проверьте, хватает ли в нем пруфов, не написан ли он очень сухо либо пиарно, корректно ли поданы числа. Опосля этого непременно согласуйте с партнерами либо клиентами, которые давали информацию для материала.
  • Готовый чемодан можно расположить у себя на блоге либо веб-сайте. Для размещения на направленном на определенную тематику ресурсе придется кропотливо приготовиться — ведь они берут далековато не все материалы. Если вы являетесь партнером Ringostat, мы с радостью напишем кооперативный чемодан с вами и распространим в соцсетях, рассылке и направленных на определенную тематику обществах. Просто напишите в наш чат либо на почту редактора

  • Источник

    Оставьте ответ

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *